Em 1987, a Starbucks estava à beira da falência. Poucas lojas, vendas baixas e um café que, apesar de bom, não se diferenciava dos concorrentes. Mas um pequeno detalhe – um simples erro em um pedido – mudou tudo e fez a empresa se tornar o império global que conhecemos hoje.
O segredo? Percepção de valor.
E acredite, esse mesmo truque está presente em 80% dos produtos que você compra hoje.
O Erro Que Salvou a Starbucks
Howard Schultz, fundador da Starbucks, via sua empresa patinar. Os preços eram parecidos com os da concorrência, os cafés eram os mesmos e as estratégias de venda não traziam os resultados esperados. Até que um funcionário cometeu um deslize: em vez de escrever “Coffee with Milk” na xícara de um cliente, anotou “Caffè Latte”.
O que aconteceu? As reclamações sobre o preço desapareceram.
Não só isso: os clientes começaram a pedir “aquele café italiano”. Isso acendeu uma luz em Schultz, que decidiu testar a ideia.
Ele trocou o nome dos tamanhos: “Large” virou “Venti”.
O chantilly extra? Agora era “Con Panna”.
A cada novo nome mais sofisticado, as vendas subiam.
O mesmo café, nas mesmas xícaras, começou a vender 23% mais caro – apenas porque parecia mais exclusivo.
A Psicologia Por Trás do Nome “Chique”
O mais impressionante? Testes cegos mostraram que as pessoas acreditavam que o café tinha qualidade superior só porque o nome era mais difícil de pronunciar.
Isso acontece porque nosso cérebro associa complexidade a exclusividade. Se um produto parece especial, ele deve ser especial, certo? É por isso que marcas de luxo, restaurantes sofisticados e até vinhos caros usam nomes elaborados.
Quer um exemplo?
- Restaurantes caros não traduzem seus menus.
- Vinhos premium têm descrições poéticas e detalhadas.
- Marcas de luxo brasileiras escolhem nomes estrangeiros.
- Produtos premium apostam em termos técnicos complexos.
O segredo não está só no produto – mas na maneira como ele é apresentado ao público.
O Que Sua Marca Pode Aprender Com Isso?
Se até o Starbucks transformou um café comum em um ícone global com a estratégia certa, o que você pode fazer para aumentar o valor percebido do seu produto ou serviço?
Aqui estão algumas ideias:
✅ Crie nomes que evocam exclusividade – Um simples “café com leite” não tem o mesmo impacto de um “Caffè Latte”. Pense em como nomeia seus produtos ou serviços.
✅ Use termos que diferenciam seu produto – “Consultoria de marketing” pode parecer comum. Agora, “Gestão estratégica de posicionamento digital” soa mais refinado e valioso.
✅ Aposte na experiência, não só no produto – Starbucks não vende só café, vende o prazer de pedir algo que faz a pessoa se sentir sofisticada. Como sua marca pode criar essa experiência?
No fim das contas, o preço que as pessoas estão dispostas a pagar depende da percepção de valor que você constrói.
Agora me diz: sua marca está cobrando o que realmente vale ou ainda parece um “café com leite” comum?
